Social Selling volgens Sana

Hoe Sana social kanalen inzet binnen het verkoopproces.

[gastblog, door Laura Nuhaan] Door digitalisering maken klanten op een totaal nieuwe wijze hun aankoopbeslissingen. Marketing en sales moeten hierdoor meer dan ooit goed samenwerken. Social selling, het benutten van sociale mediakanalen binnen het verkoopproces, is daarbij onmisbaar. Laura Nuhaan, auteur van het boek Social Selling, is benieuwd naar de visie van Michiel Schipperus (Sana).

Laura Nuhaan: ‘Zou je willen reageren op de volgende stelling: “Focus op 1 of 2 sociale platformen is absoluut een noodzaak om op te vallen met social selling.”

Michiel Schipperus: “Wat mij betreft kan je prima opvallen op meerdere sociale platformen. Mits je over voldoende middelen en capabele medewerkers beschikt. Ik zie dat het daar bij veel bedrijven aan ontbreekt. Daarom zou ik focus aanbrengen. Je moet elk specifiek platform begrijpen en de gebruikers kennen om zinvolle interacties aan te gaan, dat kost tijd. Bovendien staat de ontwikkeling van die platformen ook niet stil. Je moet dus continu blijven leren. Hoe meer tijd je investeert, des te meer waarde kan je er uithalen.”

Wat doet Sana al met social selling?

“Sana maakt vooral gebruik van LinkedIn voor het leggen van contacten met nieuwe potentiële partners en klanten. Daarnaast adverteert Sana op LinkedIn op relevante profielen en wordt LinkedIn ingezet om meer te weten te komen over potentiële klanten en gedeelde contacten te ontdekken. Deze gedeelde contacten worden ingezet als referentie, indien nodig.”

En zijn marketing en sales een geoliede machine?

“Marketing en sales werken wel goed samen, maar toch zie je dat er een grijs gebied is tussen deze twee teams. Afhankelijk van hoe concreet een aanvraag van een potentiele klant is, is het de vraag of marketing de aanvraag in behandeling neemt in het kader van “nurturing”, of dat sales contact opneemt.

We denken dat dit beter kan. Bijvoorbeeld door een team te hebben dat opereert tussen marketing en sales in en alle aanvragen oppakt. Het voordeel daarvan is dat de opvolging van aanvragen van onze klanten dan altijd snel plaatsvindt en dus niet afhankelijk is van salesmedewerkers die vaak bij klanten op bezoek zijn.”

Michiel Schipperus is CEO van Sana Commerce, een van de snelst groeiende software bedrijven van Nederland.

Dit artikel is onderdeel van een serie blogs over social selling. Laura Nuhaan is partner bij The Andeta group. Zij deed in Silicon Valley veel ervaring op met digitale marketing, social media en marketing automation.
Recentelijk publiceerde ze haar boek ‘Social Selling’ bij de Adfo Groep. Het boek kost €24,95 en is verkrijgbaar via de Adfo Shop.